FÖRETAGANDE I PRAKTIKEN

Experttipsen: Så får du supersäljarna till företaget

Bild: Mostphotos

Rekryteringsexperten Robert Conzato vet hur man får tag på stjärnkompetensen, och vad för fel många företag gör när de ska rekrytera säljare. ”Gå aldrig bara på magkänsla”, säger han.

Att rekrytera toppsäljarna som behövs för att få företaget att växa är inte alltid enkelt. Konkurrensen är hård och de kommer inte att sitta och vänta på annonser som ska dyka upp. Därför måste du som vill anställa dem vara proaktiv och överge tänket om rekrytering som en punktinsats, menar Robert Conzato, CEO på headhuntingbyrån Closers.

Efter åtta år av rekryteringar ”under radarn”, det vill säga genom headhunting utan annonser, har Closers stenkoll på försäljningsbranschen. Robert Conzato delar med sig av tio tips som kommer att få supersäljarna att flockas kring just ditt företag.

1. Landa i en kravprofil

Många företag har inte gjort det förarbete som krävs för att förstå vilken profil som är mest lyckosam och vad för typ av kandidat som behövs. Företag måste därför sätta sig ner och göra en djupare analys internt för att identifiera gemensamma nämnare hos de som har lyckats på arbetsplatsen och se över vilka egenskaper och kompetenser som krävs för att företaget ska nå sina strategiska säljmål.

2. Utmana dig själv!

Gör dig av med förutfattade meningar om hur säljare är och ska vara. Våga ifrågasätta bilden av att kandidaten måste vara på ett visst sätt personlighetsmässigt, eller ha en viss typ av egenskaper. Robert Conzato poängterar också att man inte bör stirra sig blind på branscherfarenhet. Att våga tänka bredare kan i själva verket leda till att du hittar en ännu bättre kandidat.

– En säljare från en annan bransch kan bidra med nya perspektiv och erfarenheter. Då skapas en god dynamik som adderar mer värde in i säljorganisationen, säger han.

Fortsättningsvis berättar Robert Conzato om ett stort och välkänt företag inom IT som först tvekade att anställa en kandidat som hade väldigt många goda egenskaper men som helt saknade branscherfarenhet. Två år senare blev samma kandidat utsedd till årets säljare på företaget och hade bidragit till att utveckla och förändra säljprocessen och hur man samarbetade internt, utöver exceptionella säljresultat.

3. Få klart för dig hur säljprocessen ser ut

Om ditt företag inte tidigare har haft några säljare i organisationen kan det vara utmanande att veta vad man ska leta efter hos kandidaterna. Se då till att analysera säljprocessen, identifiera vilken typ av målgrupp ni säljer mot, vilken typ av produkt det rör sig om och vad för kultur och värderingar som ska prägla företagskulturen.

4. Kartlägg intressanta personer

Att på förhand ha kartlagt vilka personer man är intresserad av och vilka som passar in i bolagets kravprofil, utgör viktiga moment i ett proaktivt rekryteringsarbete. Robert Conzato tipsar om att införskaffa ett marketing automation system där man lagrar information om, och kommunicerar med intressanta säljare.

5. Ha ett starkt varumärke

För att supersäljarna ska vilja komma till just ditt företag måste de vara varse om er som arbetsgivare. Se till att marknads- och säljavdelningen samarbetar genom att skapa bra innehåll i rätt kanaler för att nå ut till relevanta kandidater, understryker Robert Conzato.

6. Nätverka!

När kandidaterna är identifierade och en kontakt upprättad är det viktigt att nätverka. Börja interagera med dem! Bjud in till olika event, seminarium eller luncher. Lär känna varandra, även om ni inte har ett behov av att rekrytera just nu.

– Tänk på rekrytering i sälj- och marknadsföringsbanor. Genom en god kommunikation, där man i bästa fall även har träffats, är sannolikheten att nå toppkandidaterna mycket större. När behovet då dyker upp vet de redan vilka ni är, och ett förtroende är upprättat, säger Robert Conzato.

7. Förvalta kontakten

Att investera tid i att bygga det här förarbetet och att sedan förvalta de kontakter man skapat är centralt för att ro i land topprekryteringen.

– Det kommer att vara värt det, säger Robert Conzato.

8. Agera inte utifrån punktinsatser

För att locka till sig toppsäljarna måste rekryteringsprocessen vara dynamisk och proaktiv. Då kommer företaget stå rustat när en ledig plats väl uppstår.

– Reaktivitet leder till att man tar stressade och ogenomtänkta beslut. Det ökar risken att man som rekryterande chef går på magkänslan istället för en valid och genomtänkt process, påpekar han.

9. Jobba brett och strategiskt med rekrytering

En proaktiv rekryteringsprocess stärks också av att olika delar av organisationen samarbetar. Robert Conzato fortsätter:

– Det är kritiskt för företag att hitta den allra bästa kompetensen. Rekryteringen kan därför inte bara landa på HR. Andra delar av organisationen, så som marknad och ledning, måste också involveras.

10. Utför case-intervjuer och arbetsprover

Många säljare är duktiga på att framställa sig själva på ett bra sätt. Men efter åtta år i branschen kan Robert Conzato konstatera att den som är bäst på pappret eller på en intervju, inte alltid är den som är bäst lämpad för positionen. På Closers arbetar de därför med att utforma arbetsprover och case-intervjuer baserade på vad som är viktigast att kandidaten är vass på. Det är något som Robert starkt rekommenderar.

– Det ställer om synen på kandidaterna på ett intressant sätt och man ser kandidaterna i ett nytt ljus, avslutar Robert Conzato.